Không gian bán nhà thành thư viện, triển lãm

Thay vì chỉ dựng nhà mẫu và tổ chức mở bán, một số doanh nghiệp bất động sản biến điểm bán hàng thành triển lãm, thư viện, không gian nghệ thuật để khách trải nghiệm phong cách sống.

Nam Long gần đây tổ chức không gian trải nghiệm sản phẩm rộng hơn 4.000 m2 tại TP HCM, mô phỏng nhiều lát cắt của đời sống trong các khu đô thị. Khách tham quan có thể tham gia các hoạt động thể thao, workshop, trải nghiệm ẩm thực, chăm sóc sức khỏe và khám phá những không gian được thiết kế theo từng dự án.

Cách làm này khác với mô hình mở bán truyền thống, khi thông tin chủ yếu được truyền tải qua sa bàn, phối cảnh, căn hộ mẫu và tư vấn viên. Thay vào đó, những hoạt động vốn diễn ra trong khu đô thị được đưa vào không gian trải nghiệm, giúp khách hình dung trước cách họ có thể sử dụng sản phẩm sau khi mua.

Liên doanh quốc tế phát triển dự án TT Genesis cũng thử nghiệm cách tiếp cận tương tự khi biến không gian bán hàng (sales gallery) thành WOW Center – Bảo tàng Tri thức tại khu Nam TP HCM, kết hợp giới thiệu dự án với các hoạt động gắn với tri thức và phong cách sống.

Thay vì chỉ bố trí sa bàn và căn hộ mẫu, không gian này tích hợp thư viện, khu trưng bày dự án, sa bàn quy mô lớn cùng trải nghiệm 3D mapping mô phỏng, giúp khách hàng hình dung sinh động về cuộc sống tại TT Genesis.

Một số doanh nghiệp khác cũng mở rộng điểm bán hàng thành nơi giới thiệu cả khu đô thị, phong cách sống và dịch vụ. VCRE kết hợp khu trưng bày với không gian mô phỏng phong cách sống của cư dân tương lai; Masterise Homes tổ chức các triển lãm về tiêu chuẩn sống hàng hiệu và dịch vụ cao cấp; còn THISO thiết kế không gian giới thiệu Sala như một hành trình khám phá toàn khu đô thị...

Quảng cáo

Điểm chung của những cách làm này là doanh nghiệp đang cố kéo dài hành trình của khách hàng trước khi họ đưa ra quyết định mua.

Việc nhiều doanh nghiệp đầu tư vào triển lãm, trung tâm trải nghiệm hay sales gallery cho thấy cách bán bất động sản đang thay đổi cùng hành vi người mua. Nếu trước đây marketing chủ yếu xoay quanh lễ mở bán, bảng giá và chính sách ưu đãi, doanh nghiệp nay phải tạo thêm nhiều điểm chạm trong suốt quá trình khách hàng cân nhắc.

Chuyên gia bất động sản Trần Thanh Tuấn cho rằng khi sản phẩm ngày càng khó tạo khác biệt chỉ bằng thiết kế hay danh sách tiện ích, trải nghiệm trở thành một phương thức để doanh nghiệp xây dựng nhận diện và tạo thêm điểm chạm với khách hàng.

Theo ông, một căn hộ có thể được mô tả bằng diện tích, số phòng ngủ, hướng nhìn hay hệ thống tiện ích, nhưng trải nghiệm sống khó truyền tải hoàn toàn bằng những thông số đó. Với bất động sản có giá trị lớn, khách hàng cũng thường cần nhiều thời gian để cân nhắc trước khi xuống tiền.

"Điểm bán hàng ngày càng được đầu tư như nơi giúp khách kiểm chứng và cảm nhận sản phẩm thay vì chỉ nghe giới thiệu", ông nói.

Ở góc độ bán hàng, ông Võ Hồng Thắng, Phó giám đốc DKRA Consulting, cho rằng nhà mẫu, không gian giới thiệu dự án hay các hoạt động trải nghiệm giúp tăng yếu tố cảm xúc trong quyết định mua.

Tùy quy mô dự án, khoản đầu tư cho nhà mẫu, không gian giới thiệu và các hoạt động trải nghiệm có thể lên đến vài triệu USD hoặc hàng trăm tỷ đồng. "Cách bán bất động sản đang dịch chuyển từ "cho khách xem nhà" sang cho khách trải nghiệm cuộc sống mà căn nhà hướng tới", ông nói.

Thực tế, Thắng Lợi Group từng công bố đầu tư khoảng 3 triệu USD cho trung tâm trải nghiệm rộng 3.000 m2 tại TP HCM, trong khi Masterise Homes cho biết chi khoảng 400 tỷ đồng để xây dựng Grand Marina Gallery.

Cách người mua tìm kiếm nhà cũng đang thay đổi. Ông Nguyễn Quốc Anh, Phó tổng giám đốc Batdongsan, nói trước khi đến dự án, họ có thể sàng lọc, so sánh nhiều thông tin trực tuyến, nên khi đến trực tiếp chủ yếu để kiểm chứng vị trí, môi trường sống và sản phẩm thực tế. Điều này khiến điểm bán hàng ngày càng chú trọng yếu tố trải nghiệm.

Tuy nhiên, trải nghiệm không đồng nghĩa với khả năng bán hàng. Một không gian đẹp có thể thu hút khách và tăng nhận diện, nhưng quyết định xuống tiền vẫn phụ thuộc vào giá, vị trí, pháp lý, chất lượng sản phẩm và khả năng tài chính. Với những dự án vượt khả năng chi trả, trải nghiệm khó bù đắp khoảng cách này.

Ông Thắng cũng lưu ý người mua không nên chỉ dựa vào cảm nhận từ nhà mẫu. Không gian này thường được tối ưu về nội thất, ánh sáng và bài trí để tạo cảm giác rộng rãi, trong khi vật liệu, thiết bị hoặc cách hoàn thiện có thể khác sản phẩm bàn giao. Do đó, khách hàng cần đối chiếu những gì thể hiện tại nhà mẫu với cam kết trong hợp đồng, đặc biệt về diện tích, thiết kế, vật liệu, thiết bị và thương hiệu bàn giao.

"Trải nghiệm có thể giúp tăng hiệu quả marketing và bán hàng, nhưng quyết định mua vẫn phải dựa trên sản phẩm thực tế. Khách hàng cần phân biệt rõ những gì nhà mẫu thể hiện với những gì chủ đầu tư cam kết bàn giao", ông nói.

Phương Uyên